Gamehill | Gamified learning platform
Gamehill | Gamified learning platform
Akademia Sprzedaży – Grywalizacja sprzedaży
Sprzedaż
Grywalizacja sprzedaży - sytuacja wyjściowa i wyzwania
Nasz Klient to firma działająca w branży logistycznej, znana z imponującej dynamiki wzrostu sprzedaży oraz innowacyjnych usług. Po osiągnięciu skali kilku miliardów złotych obrotu firma napotkała jednak wyzwanie -dotychczasowa dynamika sprzedaży zaczęła spadać, a zdobywanie nowych klientów na długoterminowe kontrakty stawało się coraz trudniejsze.
Aby odwrócić ten trend, niezbędne było wyposażenie zespołów sprzedażowych i menedżerów w nowe kompetencje. Kluczowe stało się budowanie sprzedaży w oparciu o głębokie rozumienie potrzeb klienta oraz doskonałą znajomość własnej, stale rozwijającej się oferty. Dzięki temu handlowcy mieli stać się autentycznymi partnerami biznesowymi dla nowych i obecnych klientów, przyczyniając się do wzrostu sprzedaży w obu segmentach.
Taka istotna transformacja nie mogła zostać zrealizowana poprzez pojedyncze szkolenia czy warsztaty. Potrzebne było kompleksowe podejście rozwojowe, obejmujące działania zarówno online, jak i offline, połączone w spójny, wielomiesięczny program.
W odpowiedzi na to wyzwanie powstała Akademia Sprzedaży – hybrydowy program rozwoju kompetencji sprzedażowych, zrealizowany przez partnerski team Westhill Consulting oraz Gamehill.
Grywalizacja sprzedaży - kompleksowe rozwiązanie rozwojowe
Projekt rozpoczęliśmy od szczegółowej analizy sytuacji klienta. W tym celu przeprowadziliśmy ankiety online, wywiady telefoniczne oraz obserwację realnych spotkań handlowych z klientami. Kluczowym elementem diagnozy była gra kompetencyjna online, którą uczestnicy przeszli na zgrywalizowanej platformie. Jej zadaniem było zbadanie poziomu wiedzy oraz umiejętności zastosowania jej w praktyce w czterech kluczowych obszarach:
- Orientacja na klienta
- Orientacja na cel
- Orientacja na biznes
- Orientacja na efektywność
Wyniki diagnozy pozwoliły nam zaprojektować dwie dopasowane ścieżki rozwoju – osobno dla sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
Grywalizacja sprzedaży - gotowe materiały rozwojowe
Integralną częścią hybrydowych programów rozwojowych jest zgrywalizowana platforma Gamehill. Zaprojektowaliśmy atrakcyjną narrację fabularną „Miasto Przyszłości”. Wirtualne obiekty tego futurystycznego miasta co tydzień stawały się miejscem nowych wyzwań rozwojowych.
Zadania dostępne na platformie pochodziły z gotowej biblioteki microlearningowego kontentu Gamehill. Dzięki temu zapewniliśmy uczestnikom systematyczny i ciągły rozwój kompetencji sprzedażowych przez cały okres trwania programu, który wyniósł ponad 16 miesięcy.
Uczestnicy otrzymywali zadania w formie interaktywnych pigułek wiedzy, praktycznych e-booków, przejrzystych infografik oraz krótkich, angażujących filmów eksperckich. Taka różnorodność formatów zapewniła wysoki poziom zaangażowania oraz umożliwiła uczestnikom efektywne przyswajanie nowych kompetencji zarówno przed, w trakcie, jak i po warsztatach offline.
Grywalizacja sprzedaży - ścieżka rozwoju dla sprzedawców
Dla sprzedawców przygotowaliśmy spersonalizowaną ścieżkę, która składała się zarówno z serii warsztatów, jak i z zadań rozwojowych online na platformie Gamehill.
Przez cały okres trwania projektu na uczestników co tydzień czekała nowa porcja microlearningowych zadań (łącznie 122). Sprzedawcy rozwijali kompetencje m.in.:
- Dosprzedaż przez budowanie relacji
- Orientacja na cel
- Myślenie biznesowe
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w sprzedaży
- Negocjacje
- Efektywność osobista
Grywalizacja sprzedaży - Ścieżka rozwoju dla menedżerów
Program rozwojowy dla menedżerów sprzedaży był nieco inny niż dla sprzedawców, uwzględniał odrębne potrzeby tej grupy. Na zgrywalizowanej platformie Gamehill, również w formie microlearningowych zadań (łącznie 118), menedżerowie rozwijali kompetencje kluczowe z perspektywy liderów zespołów sprzedażowych:
- Skuteczne wdrażanie nawyków
- Wspieranie i egzekwowanie
- Feedback i motywacja w sprzedaży
Uzupełnieniem działań na platformie były dopasowane warsztaty i sesje MasterMind, pozwalające na efektywne wdrożenie nowych kompetencji w realnych zespołach sprzedażowych.
Grywalizacja sprzedaży - zaangażowanie uczestników i wyniki projektu
Mimo długiego okresu trwania projektu i dużej liczby zadań, dzięki zastosowanym mechanizmom grywalizacji (bez dodatkowych nagród materialnych), zaangażowanie uczestników osiągnęło rezultaty:
Sprzedawcy:
- Na platformę zalogowało się 97% wszystkich zaproszonych sprzedawców,
- 79% z nich utrzymało zaangażowanie, realizując ponad 70% dostępnych zadań.
- Uczestnicy wystawili średnią ocenę materiałów na poziomie 4,9/5 pkt, pozostawiając ponad 2100 opinii.
Menedżerowie:
- 90% z zaproszonych menedżerów zalogowało się na platformę,
- 75% zrealizowało ponad 70% dostępnych zadań,
- Menedżerowie ocenili materiały na średnią ocenę 4,6/5 pkt, zostawiając ponad 300 opinii.
Grywalizacja sprzedaży - rezultaty biznesowe i efekty projektu
W okresie realizacji Akademii Sprzedaży nasz Klient osiągnął imponujące wyniki biznesowe, zarówno pod względem sprzedaży, jak i jej rentowności. Już w pierwszym półroczu 2024 roku firma zanotowała 22-procentowy wzrost sprzedaży rok do roku. To znaczący rezultat, szczególnie biorąc pod uwagę skalę firmy – obrót na poziomie kilku miliardów złotych oraz trudną sytuację makroekonomiczną.
Jednak kluczowym efektem projektu był nie tylko wzrost wolumenu sprzedaży, lecz przede wszystkim zauważalna poprawa jej jakości i rentowności. Dzięki wzmocnieniu kompetencji sprzedawców w obszarze negocjacji, prezentowania korzyści oraz umiejętności sprzedaży długofalowej propozycji wartości, firma odnotowała wzrost zysku aż o 163% rok do roku.
Efekty Akademii Sprzedaży okazały się trwałe, wysoki poziom kompetencji utrzymuje się do dziś, a nasz Klient zdecydował się kontynuować współpracę, powierzając nam kolejny projekt rozwojowy dla działu sprzedaży.
