Grywalizacja w sprzedaży

Są takie pozafinansowe motywatory, które działają na „rasowych” handlowców jak magnes. To ludzie, którzy uwielbiają wyzwania i ducha rywalizacji. Cenią autonomię, sami sobie stawiają wysoko poprzeczkę. Potrzebują czuć, że mają kontrolę nad tym, co robią. To też osoby, które odnajdują się w kontakcie z innymi i potrafią iść od porażki do porażki, aż do sukcesu.

Jeden z zaprzyjaźnionych handlowców powiedział mi kiedyś, że „sprzedaż to najciekawsza rzecz, jaką można robić w ubraniu”. I wcale nie żartował.

Mówiąc PASJA wielu z nas pomyśli: SPORT! Naturalne. Nic dziwnego, że świat sprzedaży często porównuje się właśnie do sportowej rywalizacji. Każdy z nas widział te zdjęcia: handlowcy w garniturach na bieżni, drużyna pędząca do mety, podium wyników kwartalnych. Ale jest jeszcze jedno środowisko, które wywołuje podobny poziom zaangażowania: GRY!

Widzisz gracza przed monitorem albo planszą, całkowicie pochłoniętego rozgrywką. Czas przestaje istnieć. Dlaczego? Bo dobrze zaprojektowana gra daje to, co działa na ludzi: wpływ na bieg wydarzeń i poczucie rozwoju – z poziomu na poziom, coraz lepiej. Gracz trafia do tzw. game zone, w której trudność rośnie proporcjonalnie do jego umiejętności. To uzależnia! I to właśnie te mechanizmy coraz częściej przenosimy do środowiska biznesowego.

Ale czy zadziałają także w sprzedaży?

Zanim zaczniemy: gra ≠ grywalizacja

To nie to samo! Grywalizacja to wykorzystanie mechanizmów znanych z gier w środowisku, które grą nie jest, np. w systemach CRM, procesach wdrożenia, nauce języków czy kampaniach proekologicznych. Gra to zamknięta rzeczywistość z jasnymi regułami jak szachy czy planszówka. Wchodzisz, grasz, wychodzisz. GRY SZKOLENIOWE to świetne narzędzie edukacyjne, np. na warsztatach sprzedażowych. Ale po zakończeniu rozgrywki trener mówi: „OK, poznaliście lejek sprzedaży w działaniu, teraz czas na prawdziwy świat”.

Tymczasem grywalizacja nie kończy się po kilku godzinach. Może być stałym elementem codziennej pracy i rozwoju zawodowego.

Grywalizacja jak sól – nie zjesz samej, ale dobrze przyprawia

Nie da się mieć „grywalizacji w firmie” jako takiej. Można natomiast zgrywalizować konkretne procesy. I tu najlepiej sprawdza się porównanie do soli. Sama w sobie niejadalna, ale potrafi wydobyć smak z każdego dania. Tak samo grywalizacja. Dobrze dobrana, może wydobyć więcej zaangażowania z ludzi i procesów.

Gdzie szukać tych obszarów?

1. Sprzedaż – największe wyzwanie, największy potencjał

Sprzedaż to naturalne pole dla grywalizacji, ale wymaga też połączenia co najmniej pięciu obszarów wiedzy:

Mechaniki gier
Psychologii motywacji i systemów nagradzania
Psychologii społecznej (rywalizacja, sprawiedliwość)
UX i rozwiązań IT
Zrozumienia różnic indywidualnych wśród pracowników

2. Employer Branding – buduj markę pracodawcy z pomysłem

Jak wyróżnić się jako pracodawca? Jak sprawić, by potencjalni kandydaci pomyśleli: „ta firma jest inna, chcę tu pracować”? Jednym ze sposobów jest grywalizacja wiedzy o firmie i jej produktach lub specjalistycznej wiedzy branżowej. Może to być forma quizu, wyzwań czy konkursów. Budujesz wizerunek firmy innowacyjnej i angażującej.

3. Rekrutacja i onboarding – kontynuuj grę!

Proces rekrutacyjny może sam w sobie być pierwszym levelem gry. Zamiast klasycznego CV – wyzwanie. A finałem może być rozmowa kwalifikacyjna jako ostatni boss. Jeśli wykorzystasz te same motywy fabularne także w onboardingu, otrzymujesz logiczną kontynuację historii. A to się spina! Onboarding to proces z góry zaplanowany (często np. 3 miesiące), z liniową strukturą, etapami do zaliczenia i wiedzą do opanowania. Aż się prosi o zgrywalizowanie.

4. Ocena kompetencji i rozwój – kto zasługuje na awans?

Możesz kontynuować grywalizację z onboardingowego świata i pociągnąć ją dalej. Tym razem, by wyłonić najlepszych. Ale pamiętaj: cele są inne. W onboardingu każdy ma „wygrać”, czyli dotrwać do końca z dobrym wynikiem. W ocenie kompetencji chodzi o identyfikację talentów tych, którzy mogą pójść dalej, wyżej lub szerzej (ścieżka ekspercka). Dowiedz się więcej o grze kompetencyjnej.

5. Wiedza produktowa – gdy materiału jest za dużo

W jednej z firm motoryzacyjnych każdy doradca klienta musi znać… ponad milion części! Jak to ugryźć? Rozbij wiedzę na małe porcje – microlearning, wrzuć pasek postępu, ranking, osiągnięcia. Zamiast nudnego e-learningu – dynamiczne, grywalizowane przyswajanie wiedzy. Mniejszy opór, większe zaangażowanie, lepsze efekty. Zobacz Case study z tego projektu Inter Cars – Grywalizacja sprzedaży.

6. Dla liderów: Akademie menedżerskie, programy talentowe – rozwój jako przygoda

Szkolenie się kończy, wracasz do biura i… puff. Retencja wiedzy siada, motywacja znika. Znane? Grywalizacja to sposób, by utrzymać zaangażowanie także pomiędzy szkoleniami. Wzmacnia efekty, pomaga utrwalić dobre praktyki, zmienia umiejętności w nawyki. To jak DLC do Twojego rozwoju.

Jak dobrze zaprojektować grywalizację sprzedaży?

Punktowanie zachowań to jedno z najczęściej stosowanych narzędzi, ale zdecydowanie nie jedyne. Dużo większe znaczenie mogą mieć rankingi, przejrzystość wyników i możliwość porównywania się z innymi, to właśnie one najmocniej pobudzają zaangażowanie.

❌ Zatrzymaj się na chwilę i zadaj pytanie: czy projektując grywalizację działań sprzedażowych i jakościowych (np. marketingowych), jesteśmy w stanie dobrze przemyśleć, jak bardzo te dane mogą być transparentne? Na ile możemy je upublicznić i czy to będzie komfortowe dla zespołu?

System nagród to delikatny temat.

❌ Zastanów się: jeśli zaczniemy nagradzać wyniki sprzedażowe w ramach grywalizacji, to czy nie wchodzimy w konflikt z istniejącym systemem prowizyjnym? Dublowanie systemów może prowadzić do zamieszania, a nawet frustracji.

Sprawiedliwość (fairness) to absolutna podstawa każdej dobrej gry.

❌ Weź pod uwagę: opóźnienia w przesyłaniu danych z różnych systemów (np. CRM, platform marketingowych) mogą sprawić, że handlowcy zaczną postrzegać grę jako niesprawiedliwą. To nie tylko kwestia techniczna – tu chodzi o zaufanie. A tam, gdzie grywalizacja dotyka tak wrażliwych danych, jak sprzedaż i jakość działań, łatwo o oskarżenia o manipulację. I czarny PR gotowy.

Czas użytkownika ma znaczenie. Duże znaczenie.

❌ Zrozum realia: handlowcy i ich menedżerowie są często przeciążeni zadaniami. Jeśli nowy system grywalizacyjny wymaga od nich robienia czegoś dwukrotnie (np. osobnego raportowania aktywności sprzedażowych i jakościowych w różnych miejscach), to bardzo szybko zostanie odrzucony jako zbędne obciążenie. A nikt nie lubi tracić czasu, a zwłaszcza sprzedawcy.

Może na początek tylko wiedza?

Jeśli chcesz zacząć bezpiecznie postaw na wiedzę produktową. Mniejsze ryzyko, duży potencjał. Sprzedawca, który lepiej zna produkt, działa skuteczniej i sam sobie funduje wyższą prowizję. Grywalizacja edukacyjna, powiązana z wynikami, może przynieść świetne efekty. Klucz? Mądrze dobrać zachowania, które będą śledzone i ominąć rafy opisane wyżej. Zobacz gotową bibliotekę kontentu rozwojowego Gamehill.

Dobrze zaprojektowana grywalizacja się opłaca!

Jesteśmy przekonani, że grywalizacja może realnie wspierać sprzedaż. Bo sprzedawcy to naturalni gracze. Lubią wyzwania, współzawodnictwo, chcą mieć wpływ, działać samodzielnie, stawiać sobie cele. Tak naprawdę ich mentalność to… mentalność gracza. Jeśli więc dobrze zaprojektujesz grę, zagrają w nią z przyjemnością. A stawką będą realne wyniki.

Dowiedz się więcej jak rozkręcić sprzedaż dzięki grywalizacji na naszym webinarze, zapraszamy już 24 kwietnia o godz. 11:00!